「やっと契約が取れたのに、次の利用者を探さなければならない…」
「契約終了後、継続につながらず、新規営業ばかりで疲れる…」
「新規契約がなかなか取れず、売上が不安定…」

このような悩みを抱えている介護事業者は多いのではないでしょうか？

介護保険事業では、新規利用者はケアマネジャーや地域包括支援センターからの紹介が多く、事業所は「どうすれば継続的に紹介してもらえるのか？」日々、悩んでいるかと思います。

売り込みが苦手な事業者が多い業界だからこそ、「ケアマネから自然と紹介が増える仕組み作り」が必要です。

本マガジンでは、「売り込まずに選ばれる」事業所になるためのマーケティング戦略を解説し、営業が苦手な事業者でも実践できる方法を紹介します。

2. ケアマネジャーが事業所を選ぶ基準とは？

まずは、ケアマネが「どの事業所を紹介するか」を決める際の基準を理解することが大切です。

📌 ケアマネが重視するポイント

✅ 対応の速さ → すぐに対応できる事業所は信頼されやすい
✅ 安定したサービス品質 → クレームが無い事業所よりも満足の声が多い事業所
✅ 連絡のしやすさ → コミュニケーションがスムーズな事業所は紹介しやすい
✅ 信頼できる情報提供 → ケアマネが把握しやすい情報を提供できると選ばれる

ケアマネは「利用者がどんな満足を得ているのか」を常に気にしています。そのため、「この事業所なら安心して任せられる」と思わせることが最も重要なポイントになります。

3. 営業が苦手でもできる！選ばれる事業所になるためのマーケティング戦略

① 売り込まずに「ケアマネに安心感を持ってもらう」仕組みを作る

ケアマネが最も紹介しやすいのは、「信頼できる事業所」です。
そのため、営業力というよりも、「この事業所なら安心」と思ってもらえる環境を作ることが大切です。

📌 実践方法
✅ まずは相談しやすい存在になる → 「どんな利用者でも対応可能」と伝えるより、専門性を明確にする
✅ 事業所の強みを整理し、伝えやすくする → 例：「認知症ケアが得意」「緊急対応に強い」
✅ 地域のケアマネが集まる場に積極的に顔を出す → 例：定例会・勉強会・地域ネットワークへの参加

ケアマネが事業所を探すときに最初に思い浮かべてもらうことが、継続的な紹介につながります。

② 「情報提供」で信頼を積み上げる

ケアマネは多忙なため、細かい情報収集ができません。そこで、「必要な情報を適切なタイミングで提供する」ことで、ケアマネにとって頼れる存在になることができます。

📌 実践方法
✅ 定期的な情報提供を行う → 例：「◯◯事業所では、こんな対応が可能です」「最近増えている利用者のケース」
✅ ケアマネが知りたい情報にフォーカスする → 例：「どんな利用者が合うか？」「対応可能なエリア」
✅ 報告の仕組みを工夫する → 例：「LINEなど、電話以外のコミュニケーション方法を活用し、簡単な状況報告を送る」

情報を「適切な形」で届けることが、信頼構築につながります。

③ 紹介が増える「ブランド作り」

「この事業所は信頼できる」と認知されると、自然と紹介が増えます。そのためには、事業所のブランディングが必要です。

📌 実践方法
✅ 「この分野ならここ！」と専門性を打ち出す → 例：「難病対応が得意」「認知症ケアに強い」
✅ SNSやホームページで事業所のストーリーを発信する → 例：「どんな想いでサービスを提供しているか？」
✅ 口コミを活用し、利用者の声を伝える → 例：「実際に利用した人の感想を共有する」

「どんな事業所なのか」を知ってもらう、ケアマネの記憶に残りやすくなり、紹介される可能性が高まります。

4. まとめ：選ばれる事業所になるために、今すぐやるべきこと

売り込みが苦手でも、「ケアマネにとって相談しやすく、紹介しやすい事業所」 になれば、営業をしなくても自然と紹介が増えます。

📌 今日から実践するべき3つのポイント
✅ 信頼される事業所になるために、安心感を与える仕組みを作る
✅ 適切な情報提供を行い、ケアマネが紹介しやすい環境を整える
✅ ブランディングを意識し、自然と選ばれる事業所になる

営業が苦手でも、「売り込まなくても選ばれる仕組み」 を作れば、継続的な紹介が増え、事業の安定につながります。